Tipuri de Structuri Sales Force

Pentru o companie, există trei căi majore de a structura o forță de vânzare. Prima cale este de a angaja reprezentanți de vânzări (repetari pentru scurt) și a alerga totul în casă. A doua modalitate este de a externaliza activitatea de vânzare către contractori externi care lucrează independent de companie. A treia cale de a structura o forță de vânzări este un teren de mijloc între cele două metode anterioare, și implică angajarea unei agenții de broker care angajează și gestionează reprezentanții de vânzări.

Un reprezentant de vânzări, care este angajat pentru a fi o parte a unei companii "in-house forta de vanzari," devine un angajat al acestei societăți, și se află sub controlul direct al conducerii companiei. In-house reprezentanții de vânzări sunt, în general, un salariu de bază, în plus față de o comisie de un anumit procentaj din vânzările lor. Un avantaj major al unei forțe de vânzări in-house este acela că permite conducerea companiei să aibă mai mult control asupra activităților de reprezentanții de vânzări. Cu toate acestea, există și dezavantaje, și șef printre acestea este mare angajament de management necesare pentru a menține o echipă de vânzări in-house. Fie că are sens pentru o companie pentru a merge ruta in-house depinde de economiile de scară perspectivele companiei. Economiile de scară sunt economii de costuri pe care o companie își dă seama pe măsură ce crește (de exemplu, datorită condiții mai avantajoase cu furnizorii). Nu toate companiile experimenta mai mari economii de scară pe măsură ce cresc. Cu toate acestea, cei care anticipează economii de scară mai pe măsură ce cresc ar putea fi mai bine rulează o forță de vânzare în casă, potrivit expertului de vânzări Dan Kleinman.

O companie care renunță in-house traseu de vânzare poate opta pentru a încheia contracte cu vânzări independente repetari in loc. Spre deosebire de repetari in-house, repetari independente nu sunt angajați ai companiei, și să lucreze în calitate de contractori independenți. Ei vând, în general, linii de produse mai multe companii, la un moment dat. Din acest motiv, repetari independent poate fi mai înclinați să se concentreze pe mai in varsta, liniile lor de produse stabilite mai degrabă decât linii de produse care au început recent promovarea. Acest lucru înseamnă că o companie care recent a încheiat un contract cu un anumit reprezentant de vânzări independent poate fi un dezavantaj în raport cu companiile care au relații cu acel reprezentant de vânzări independente bine stabilite. În general, repetari independente de vânzări sunt mai susceptibile de a lucra pe bază numai de comision decat omologii lor in-house.

O agenție de broker angajează și gestionează reprezentanții de vânzări. O companie poate contracta cu o agenție de broker pentru a promova produsele sale. Contractante cu o agenție de broker poate atenua unele dintre problemele ridicate de contractare cu repetari independente direct. De exemplu, agenții de broker supraveghează în mod direct și de a gestiona repetari lor de vânzare, iar acest lucru poate contribui la atenuarea problemei reprezentanții de vânzări promovarea excesiv liniile de produse ale clienților stabiliți în detrimentul liniilor de produse ale clienților noi. Acest lucru vine la un preț, cu toate acestea, ca contractarea cu o agenție de broker este, în general, mai scumpe decât contractarea cu repetari independente.