Factori care afectează Negocierile internaționale

negocieri de afaceri internaționale au mai mulți factori care le fac mai complicate decât cele efectuate în rândul companiilor din aceeași țară. Diferențele în structurile juridice, normele culturale și religioase pot adăuga religioase la complexitatea implicate în atingerea chiar și cele mai multe acorduri de afaceri de rutină. Tacticile de negociere, care a lucrat atunci când se ocupă cu conglomerat canadian poate să nu funcționeze la fel de bine cu un producător japonez. O înțelegere a factorilor care afectează negocierile dincolo de frontiere, oceane și culturi pot ajuta companiile atinge succesul pe o scară globală.

Aproape fiecare negociere de afaceri presupune un anumit nivel de risc. Unele culturi încurajează asumarea unor riscuri și comportament aventuros în afaceri, în timp ce altele favorizează o abordare mai oponente riscului. Negociatorii ar trebui să înțeleagă atitudinile culturale cu privire la risc înainte de a propune orice acorduri care pot include un nivel de risc ridicat. De exemplu, culturi care încurajează libertatea de gândire, de asemenea, de multe ori încurajează asumarea de riscuri și de explorare, în timp ce acele culturi care favorizează ideile tradiționale pot fi mai puțin dispuși să se îndepărteze de la aceste idei și de a explora situații riscante.

Relațiile dintre guverne și întreprinderile din cadrul jurisdicțiilor lor pot afecta, de asemenea, negocierile cu partenerii de peste mări. Întreprinderile din țările în care guvernul încurajează creșterea și dezvoltarea corporativă funcționează diferit decât firmele în țările cu reglementările strâns. De exemplu, guvernul Thailandei a încurajat antreprenorii și a salutat parteneriate internaționale. În țările cu reglementări mai stricte, birocrații guvernamentale pot face negocieri internaționale mai dificilă decât companiile americane sunt obișnuiți să se confruntă.

Un obstacol major în negocierile internaționale pot apărea atunci când culturile în conflict, stilurile lor de comunicare. Chiar și atunci când ambele părți vorbesc aceeași limbă, ei pot considera că aceleași cuvinte au sensuri diferite. O cultură care apreciază promptitudinii, eficiență și rezultate rapide pot vedea cuvântul „în curând“ în sensul „imediat.“ Același cuvânt, „în curând“, s-ar putea însemna zile, săptămâni sau chiar luni pentru culturi care pun mai mult accent pe luarea în timpul lor și evaluarea fiecare aspect al acordului.

Aspecte culturale afectează, de asemenea, modul în care companiile structureze procesele de luare a deciziilor. Unele culturi favorizează o abordare autoritară, de sus în jos, în timp ce alții caută un consens și de grup unitate. De exemplu, companiile americane tind să aibă un negociator de plumb care vorbește pentru întregul grup. Multe culturi asiatice, inclusiv japoneze și chineze, favorizează consensul și munca în echipă atunci când ajunge la o decizie. Aceste diferențe pot duce la așteptări nesatisfăcute și frustrare din ambele părți, astfel încât identificarea structurii echipei de negociere este o parte vitală a unei negocieri internaționale de succes.