Decizia consumatorului Procesul de cumparare

Cinci etape cuprind procesul decizional de cumpărare a consumatorilor: recunoașterea problemei, căutarea de informații, evaluare alternativă, decizia de cumpărare și comportamentul post-cumpărare. Fiecare dintre aceste etape poate fi o acțiune deliberată, cum ar fi cercetarea opțiuni de produs sau un gând subconștient ca recunoscând sucul în frigider a epuizați. Un comerciant sau de afaceri trebuie să înțeleagă pașii de un client pentru a face o achiziție. Un comerciant poate influența achiziția unui client prin furnizarea de informații specifice, reclame sau orientare.

Consumatorii recunosc o problemă, pe baza indiciilor fizice, stimul-răspuns sau o necesitate. De exemplu, un client avea nevoie de pâine proaspătă și dea seama că este foame sau ea ar putea avea o pereche de ochelari rupt și știu că are nevoie de o nouă pereche. indicii vizuale de recunoaștere a declanșa probleme. De exemplu, o băutură într-un recipient clar arată când acesta este scăzut, sau un autocolant într-o fereastră mașină amintește clienților atunci când este timpul pentru o schimbare de ulei.

Clienții care în etapa de căutare de informații a procesului de cumpărare caute soluții la problemele sau nevoile lor. Ei amintesc ce tipuri de achiziții a rezolvat o problemă similară în trecut. Clienții discuta, de asemenea, nevoile lor cu prietenii și rudele pentru a vedea ce soluții pot sugera. Pentru achizițiile mai scumpe, clienții pot citi comentarii, uita-te prin ziare sau de cercetare produsul on-line.

Consumatorii evaluează opțiunile lor de cumpărare bazate pe atribute de produs, cum ar fi specificațiile tehnice, prin factori subiectivi, cum ar fi mărci și prin experiența personală, cum ar fi produsele de eșantionare sau de testare. De consum și compania comentarii pot influența evaluarea produsului unui consumator.

Decizia unui consumator de a cumpăra ceva include în cazul în care să cumpere, atunci când să cumpere și dacă să cumpere. Pentru bunuri de rutină, cum ar fi alimente, consumatorii pot pur și simplu du-te la magazinul lor cu produse alimentare preferat, dar pentru achiziții electronice, acestea pot naviga prin mai multe magazine. Ei vor evalua fiecare comerciant pe baza experienței anterioare cu magazin, oferte speciale și dacă acestea pot returna produsul cu ușurință. Un magazin care este atractiv vizual, are vânzări utile și asociații oferte speciale și reduceri influențează un cumpărător.

După efectuarea unei achiziții, un consumator ocupă locul mental satisfacția ei de cumpărare. Ea va evalua dacă ia plăcut magazin, în cazul în care ea se bucură de produs și calitatea produsului. Această evaluare determină dacă clientul va achiziționa produsul sau marca din nou, și dacă ar fi de la același magazin. Clienții care sunt mulțumiți de achizițiile lor și simt că au primit un produs de calitate la un pret bun, va deveni clienții repeta și vor spune și altora despre experiența lor.