Tehnici de vanzare subliminale

Oamenii au ceea ce se numește o strategie de cumparare, care este numele pentru procesul mental o folosește pentru a decide cu privire la a face o achiziție. Tad James, medic maestru al neuro-lingvistice-programare (NLP), afirmă în cartea sa, "Prezentarea Magic," acea "O strategie este o sintaxă specifică a experienței interne și externe, care produce în mod constant un rezultat comportamental specific, sau să-l pună în limba engleză, o strategie este ceva pe care cineva o face in creierul lor si sistemul nervos care produce un rezultat specific. Este ceea ce face cineva în capul lor atunci când fac ceea ce fac."

De exemplu, întrebarea simplă de "Cum ai decis să cumpere ultima ta mașină?" va provoca un anumit set de gânduri care identifică strategia clientului potențial. S-ar putea răspunde, "Ei bine, am fost impresionat cu designul elegant și cât de multe modele au fost de a alege. Am tot spuneam cât de bine era pe gaz. Apoi, faptul că acesta a mers atât de bine doar sigilat afacere."

Acum, în ceea ce privește stabilirea procesului de cumpărare acestei persoane, ați descoperit doar câteva informații importante. Pentru a se simtă confortabil cu a face o achiziție, el trebuie să găsească mai întâi ceva vizual plăcut, atunci spune el însuși despre beneficiile și, în cele din urmă, pentru a primi un sentiment de confort. Toți agent de vânzări trebuie să facă, acum, este prezenta produsul ei în același fel. De exemplu, după o perioadă scurtă de timp rep ar putea spune, "Acum, veți observa că acest model se încadrează vizual la capătul elegant al mașinilor noastre. Intenția a fost să se concentreze într-adevăr pe design. Adică, puteți repeta beneficiile practice pentru a te peste, si peste. Dar nu este, până când simțiți-vă stând confortabil la volan pe care le cunosc masina este potrivita pentru tine."

O altă tactică este de a utiliza cuvinte calde. În secțiunea Strategie de cumpărare de mai sus, rep vânzări în demo repetată unele cuvinte reale perspectiva au folosit atunci când se descrie modul în care a știut atunci când să cumpere anterior. Cuvintele "neted" și "proiecta" au fost puse în intenționat. Acest lucru se datorează faptului că oamenii atașați un sens personal pentru anumite cuvinte. Descrierea produsului, folosind aceleași cuvinte utilizează consumatorul pentru a descrie o stare de dorit, este un subtil, dar puternic, tehnica.

Elicitarea criterii este un element important în vânzări subliminale. Criterii înseamnă ceea ce persoana își găsește importantă într-un anumit produs. Direct cer, "Deci, ceea ce este important pentru tine într-o mașină?" poate fi de mare ajutor. Nu numai că arată perspectiva că sunteți interesat de satisfacția personală, dar puteți descoperi o mulțime de informații utile. Spune răspunsul este de manipulare, de accelerare și siguranță. Acum, cere câteva întrebări simple, cum ar fi, "În cazul în care manipularea a fost mare, dar nu a accelera prea bine, cât de mult ar care contează?" sau "Dintre aceste calități, care este cel mai important? Și care unul este urmatorul?" vă va permite să comandați criteriilor în ceea ce privește importanța. În continuare, puteți utiliza aceste fapte, împreună cu strategia de cumpărare pentru a negocia cu succes un acord. Amintiți-vă, strategia de cumpărare a fost de a se vedea, vorbesc cu sine, atunci se simt.

Să presupunem că criteriile au rămas în aceeași ordine în care acestea au fost enumerate. Ce ai face este să descrie reclama în cazul în care autovehiculul este prezentat cu ușurință de tăiere colțuri strânse, proiect modul în care perspectiva se va spune cât de uimitor de repede devine de pe linia, apoi le reaminti cât de reconfortant este să se simtă în siguranță în timpul conducerii pe drumuri.

E ceva ce se numește o sugestie adjuvanta. Aceasta înseamnă că un anumit comportament este atașat la ceva ce se va întâmpla oricum. Se aplică în mod obișnuit, pur și simplu prin punerea "și" după prima declarație, adăugând apoi la sugestia. De exemplu, după vânzarea unui automobil, agent de vânzări ar putea spune, "Acum, când conduci mașina în această săptămână, și de gândire cu privire la modul de a personaliza sunetul și interior, trebuie doar să numim acest număr pe spatele acestui card la centrul nostru de servicii pentru a vedea cum puteți obține 50 de procente off." Clientul va fi, desigur, să fie de conducere, precum și actul de upgrade-uri avand in vedere va părea natural. Ultima declarație trage, de asemenea, perspectiva cu un factor de intrigă. Mintea umană nu poate suporta o incompletion și este desenată pentru a rezolva una. Agenții de publicitate știu acest lucru, motiv pentru care multe atât de multe e-mailuri începe cu fraze, „Cum poți“ sau „Cum“. Este aproape irezistibilă, pentru că joacă pe dorința de a nu pierde ceva.

vânzări subliminale nu este vorba de manipulare, ci este o modalitate de raționalizare a procesului de cumpărare. Prin adoptarea unei mentalitate win-win, și a afla ce este foarte important pentru oameni, profesioniști de vânzări pot ajuta pe alții să se deplaseze dincolo de limitele de indecizie și să facă remușcări cumpărătorului un lucru al trecutului.